Курс IT-продаж SaleSolution для sales, CEO, BA и разработчиков

Минск, 20 Января 18:00 - 21:00

Пошаговое изучение процесса продажи IT-решений и продуктов: от лидогенерации и анализа потребностей клиентов до работы с возражениями, закрытия сделки, дополнительных продаж и аккаунт-менеджмента. 

В составе группы в среднем: 40% - действующие ИТ-продавцы, 30% - технические специалисты, участвующие в продажах, 20% - люди без опыта в ИТ-продажах, 10% - владельцы и руководители компаний. 

Команда спикеров: Сергей Байков ("ScienceSoft"), Сергей Сметюх (Director of Account Management "Softeq"), Никита Черкасов (Соучредитель компании "Your extra marketer"), Максим Голиков (ex Blchn BD, *Instinctools, Service Sales Expert), Артур Науменко (Head of Customer Success & Sales, UXPressia), Юрий Макаров (BDM "ScienceSoft"), Юрий Сорокин (СЕО и сооснователь "Студия Сорокина и Кулинкович"), Тамара Кулинкович (руководитель проекта автоматизации skitapi.com).

Программа обучения ИТ-продавцов построена в формате воркшопов, моделирования, case studies, онлайн консультаций (tutoring), менторинга, time-attacks, индивидуальных и групповых заданий. 


Подробная программа курса

IT-Sales Entrance P. 1

Отличие обычных продаж от IT-продаж. Какие процессы отличаются?Продуктовые компании, сервисные компании, solution провайдеры, чистые аутсорсеры – кто они и чем отличаются их продажи?RFX-команда. В IT продавец – не одиночка, он работает с коллективом разработчиков. 
Особенности статуса продавцов в IT-компании. Роли продавца, бизнес-аналитика и RFX-команды 
Рунглиш. Симбиоз английского и русского, без которых речь IT-продажника непонятна: lead, opportunity, power sponsor, с-queue и nurturing. 
Доменные зоны. Кому продают свои услуги IT-компании: Healthcare, finance, e-commerce, security и др. / Сергей Байков

Дополнительно:
1. Процесс it-продаж. 
2. Сравнение компаний по типам продаж. 
3. Роли и функции персонажей, с которыми взаимодействует продавец
 (бизнес-аналитики и RFX-команда). 
4. Правила взаимодействия с техническим департаментом. 
5. Словарь рунглиша для продавца.

IT-Sales Entrance P. 2

Сколько получают продавцы в IT. Как устроиться на работу продавцом в IT-компанию, как вырасти в должности, какие навыки и опыт для этого требуются. 
Через кого лучше заходить в IT-компанию: через HR, коллег-продавцов, или через C-level менеджеров. 
Как составить резюме, чтобы на него обратили внимание. Кастомизация своих УТП: что учесть на собеседовании. Какие вопросы задают и как проходить компетентностное интервью. 
Какие подводные камни у этой профессии. Как развивать карьеру в ИТ продажах и куда она обычно приводит. / Юрий Сорокин

Дополнительно:
1. Алгоритм входа продавца в компанию мечты. 
2. Чек-лист для тюнинга резюме. 
3. Срезы доходов сейлов. 
4. Срезы по образованию и прошлым местам работы ИТ продавцов. 
5. Советы по прохождению сложного компетентностного интервью.

Pre-Qualification / Leadgen в IT. P. 1

Определение своего SVP для потенциальных клиентов. Правила и ограничения при создании персон: правила выбора компаний-клиентов и создания SVP под каждого из них. Тактика работы с Upwork, Remote, LinkedIn, Clutch, E-Mail, Yellow pages. 
/ Артур Варушило

Дополнительно: SVP чек-лист.

Pre-Qualification / Leadgen в IT. P. 2

Преквалификация лидов при передаче их в sales. 
Методики AWAF & BANT / Артур Варушило

Дополнительно:
1. AWAF чек-лист. 
2. BANT чек-лист

Pre-Qualification / Leadgen в IT. P. 3

Работа службы маркетинг и пресейл. Генерация лидов. Подготовка маркетинговых short & longlists. Источники формирования маркетинговых списков. Работа с базами фрилансеров Upwork / Kaggle, e-mail рассылки, business dating, word of mouth, базы ЛПР, системы рефералов, покупная реклама, outsourthing to 3 party, собственный сайт и философия нетворкинга Правила успешной работы в професиональных соцсетях (Xing / LinkedIn / LinkedIn Sales Navigator). «Ковровая» email-бомбардировка и кастомизированный подход к mail-marketing. Boоlean search: работа с поисковыми запросами. X-Ray поиск – работа с «шифрующимися клиентами». 
Работа с открытыми и закрытыми клиентскими базами. Поиск и выход на стейкхолдеров в Lin. Правила kick-off letter. Сценарии и скрипты холодных звонков в зависимости от персоны клиента. Правила и стратегии пингования клиента. / Юрий Сорокин

Дополнительно:
1. Алгоритмы булева поиска. 
2. Алгоритмы X-Ray запросов. 
3. Алгоритм поиска по LIN.

Подготовка резюме

Подготовка своего резюме и сопроводительного письма на должность IT-Sales / Команда saleSolution

LIN Profile

Правильная упаковка своего профиля в Linkedin / Команда saleSolution

Kick Off


Индивидуальное составление kick-off letter / Команда saleSolution

Pre-Sales в IT. P. 1


Первый e-mail контакт с клиентом. Kick off mails. Скрипты хороших и плохих писем. Правила деловой переписки. Разбор kick-off letters, составленных группой / Никита Черкасов

Дополнительно:

1. Матрица ЛПР
. 
2. Скрипт подготовки к звонку. 

3. Скрипты хороших и плохих писем, . 
4. Чек-лист по написанию письма.

Pre-Sales в IT. P. 2


Presales процесс идет сразу после leadgen-процесса. Это пересечения процессов продажи и производства. Обобщенно в этом процессе наравне с sales действуют и технические специалисты, т. н. команда RFX. 

Типы запросов от клиентов: RFI, RFQ, RFP, RFB. Правила и регламенты взаимодействия продавцов и технарей во время подготовки коммерческого предложения. 
Участники процесса presales и их разная мотивация: development office, PM office, sales office. 
Основные проблемы, подводные камни и искусство правильно работать с тех. департаментом. / Максим Голиков

Дополнительно:
 RFX Бизнес-процесс

Увеличение конверсии. P. 1

Первый online meeting с клиентом. Правила оценки клиента и проблемы. Первое знакомство, прояснение потребностей. Определение реального статуса клиента на этапе телефонного звонка. 

Медицина vs коммуникативная компетентность. 
Юмор vs native speaking. Искусство уклончивой, но конкретной речи. 
Crab methods. Кросс-культурные stop-words в переговорах 
/ Юрий Сорокин

Дополнительно:

1. Stop-words чек-лист
. 
2. Чек-лист алгоритм по уходу от нежелательных вопросов.

Увеличение конверсии. P. 2


Продажа технического интервью, как рост доверия. Pre-meeting, как залог продаж. Технический meeting, как генератор доверия. Видео-meeting – правила фасилитации клиента. RFP-meeting. Алгоритмы дирижирования при переговорах. 
Роль продавца, как медиатора между клиентом и production. 
Этап технической оценки проблемы. Продающие экспертные вопросы. В чем суть? 
Завершение звонка. Техники closeUPS. Продажа оффера JIT + С-Box. Увеличение точек контакта с клиентом 
/ Юрий Сорокин

Дополнительно:

1. Lead-Квалификационный чек-лист
. 
2. Алгоритм увеличения точек контакта с клиентом. 

3. Чек-лист по оцениванию компетенций командной работы на
 техническом звонке.

Sales Letter


Групповое домашнее задание. Составление первого sales-letter 
/ Команда saleSolution

Техники продаж в IT. Съем потребностей. P. 1


Подготовка коммерческого предложения. При продажах дорогих ИТ-решений логика составления коммерческого предложения в корне отличается от логики продавца-«бодишопа». 
Применимость классических техник продаж на разных этапах продажи: FAB, AIDA, DIPADA, SPIN / Тамара Кулинкович

Дополнительно:

1. Чек-лист по составлению продающей презентации. 
2. Скрипт переговоров SPIN при продаже ИТ-продуктов. 
3. Примеры формулировок FAB для продаж ИТ продуктов и решений.

SalesPoints (Групповая работа). 


Моделирование максимального количества правильных точек контакта с клиентом. Составление контент-графика пингования клиентов. Правильная продажа tech-meeting / Команда saleSolution

Техники продаж в IT. Съем потребностей. P. 2


Отработка навыков проведения классических сервисных и solution-консалтинговых продаж / Тамара Кулинкович

Дополнительно:

1. Чек-лист по проведению первого разговора с клиентом. 
2. Алгоритм переговоров в стиле консалтинга авторским методом 
 «Долина тревог».

Техники продаж в IT. Съем потребностей. P. 3


Отработка навыков проведения классических сервисных и solution-консалтинговых продаж. Презентация реальных кейсов из практики сервисных продаж. Подряды, перепокупка, мультеж, аутстаф и еще не менее 9 техник, которые используются, когда "не все пошло так, как мы планировали". / Максим Голиков

Особенности Product Sales

Особенности продаж IT продуктов, отличия от продаж в сервисных компаниях. Чем отличаются продажи продуктов в small/medium business от продаж в enterprise. Проведение демо продукта для клиента, язык features vs. use cases.  / Артур Науменко



Дополнительно:
 Сценарий для демо.

Работа с возражениями. Завершение сделки


Основные возражения клиентов и техники работы с возражениями. Тактики работы с возражениями – bodybags и возражениями-salvations. Принципы завершения сделки и основные модели ассертивного поведения продавца Правила «ведения клиента». 
Nurturing & Pinging / Сергей Байков

Дополнительно:

1. Список распространенных возражений клиентов в ИТ и скрипты ответов
 на них. 

2. Чек-лист по стратегиям закрытия сделки в зависимости от типа ЛПР.

Групповая работа.

Анализ корпоративного сайта и продуктового предложения конкурента на предмет WII-FM

Презентация IT-продукта, сервиса, решения

Businesstelling & Businessread, как тренды при составлении презентации и промотировании продуктов. Правила якорной верстки презентации, провокативность head-ов, web-pattern-мышление, инфографические и видео-продажи. 
Навыки работы с корпоративныеми сайтами и продакт-лендингами. 
/ Юрий Сорокин

Дополнительно:

1. Чек-лист по составлению презентации-сторителлинга. 
2. Чек-лист по составлению информационной презентации.

Selfpacking и продажа себя, как продавца

Навыки прохождения корпоративных барьеров. Откуда не боятся брать сейлзов и откуда, в принципе, они берутся? 
Простые и сложные компании для сейлза. Правила подачи своего резюме в IT компанию. 
Тактики захода: от эйчара, от сейлзов, или от собственника. Правильное резюме. Чистка лишнего и пул основных компетенций, которые купят. 
Подготовка к собеседованию и его прохождение. Пойдете вы в outsource или product company – вам придется отвечать на совсем разные вопросы / Юрий Сорокин

Дополнительно:

1. Чек-лист по составлению резюме. 
2. Чек-лист по составлению мотивационного письма.

Presentation. Dry Run (Групповая работа)


Пре-подготовка к презентации. Подготовка коммерческого предложения в формате WII_FM / Команда saleSolution

SalesBattle


На этой деловой игре моделируется реальная ситуация работы presale-департамента. Ученики проходят все те этапы, которые предстоит пройти реальному продавцу в IT, не включая этапа составления презентации. 
Составление kick-off letter, первый звонок к клиенту, QA-session и tech. meeting будут оценены в разрезе soft & hard компетенций 
/ Команда saleSolution

Последнее тьюторство перед презентацией групповых работ

Очные и on-line консультации, разбор кейсов и офферов и ответы на вопросы
/ Команда saleSolution

Сертификационный экзамен

На основании QA-сессий ученики презентуют свои proposals в режиме реального времени перед комиссией / Команда saleSolution

Карьерный коучинг и профориентация

По итогам экзамена ученики получают сертификаты с баллами. С разбором ошибок. С советами по исправлению ошибок. После начинается консультирование учеников по вопросам перспектив трудоустройства, лучших компаний для старта, релокейта или перехода. 
Дадим информацию о правилах прохождения собеседования в конкретных компаниях и о правилах адаптации 
в этих компаниях / Команда saleSolution

Дополнительно:
для тех, кто строит карьеру в ИТ-продажах, мы поможем сориентироваться и найти достойную компанию:
- научим правильно составлять и отредактируем ваше резюме, 
- поможем выбрать компанию для устройства, учитывая ваш опыт и знания, 
- научим проходить собеседования на должность ИТ-продавца и вести переговоры о карьере с действующим руководством. 

Как проходит обучение:

Длительность: 4-5 недель, 68 часов (очно-заочная форма, аудиторные занятия и практика, онлайн мастер-классы, тьюторство и разбор заданий). Курс завершается финальным заданием и профориентацией. 

Занятия проходят в центре города 2 раза в неделю с 18:00 до 21:15 с перерывом. Заочные занятия, разбор кейсов и консультации проводятся в закрытой группе в Facebook (группа остается для консультаций и общения после окончания курса). 


Еще 10 приятных особенностей курса ИТ-продаж Salesolution:

1. Ученики получают дополнительный консалтинг по своим текущим кейсам от экспертов курса. Консультации после занятий продолжаются "до последнего вопроса". 
2. Очно-заочная форма: лекции и задания, для которых не требуется работа с преподавателем, мы вынесли в заочное и видео-обучение в удобное время для участников. Так ученики успевают получить необходимые знания и опыт за 4 недели и сразу приступать к работе. 
3. Все пропущенные, новые и любые другие занятия можно посетить бесплатно со следующей группой. 
4. Каждому участнику программы дается гостевой билет, по которому можно привести друга на одно занятие. 
5. Очень удобная система регистрации на курс: достаточно написать в Viber, Telegram, или оставить заявку на сайте. Не нужно дополнительно встречаться и распечатывать документы. 
6. Все материалы выкладываются в закрытой группе, которая продолжает существовать после окончания курса. 
7. Выпускники программы получают скидку 30% на другие курсы «Студии Сорокина и Кулинкович» и постоянную скидку на все конференции и мероприятия компании. 
8. Возможность оплаты в 2 этапа. 
9. Возможность получить сертификат на английском языке и рекомендации для работодателя. 
10. Карьерное консультирование и доступ к вакансиям для выпускников Salesolution. 

"Студия Сорокина и Кулинкович" более 10 лет занимается постановкой процессов управления людьми и продажами. 
За эти годы мы накопили знания о том, как устроены системы управления людьми и продажами в разных компаниях, сами строили эти процессы и проводили международный аудит процессов продаж и стандартов обслуживания. 

У студии большой опыт создания и продажи собственных ИТ-продуктов и проектов автоматизации (более 8 лет), а также длительный опыт обучения продавцов и построения корпоративных учебных центров продаж (более 13 лет). 

Подробное описание программы, спикеров и клиентов: salesolution.by
Фотографии, новости и вакансии - на страничке школы в Facebook: facebook.com/salesolution.by/

Стоимость: 800 BYN (6 недель, 2 раза в неделю + тьюторство, групповая практика и индивидуальные консультации на материале компаний участников).

Для записи на курс просто напишите нам +375297063579 (Tel, Telegram, Viber), или заполните анкету, и мы сами с вами свяжемся.

Человек в группе: около 15.
Время проведения: пн, ср (18:00 - 21:00).

Стоимость участия

800 BYN

Место проведения

Минск, К. Либкнехта, 66

Идут 11

Обсуждение

Missing

Адрес и отображение на карте вроде бы неправильное


Авторизуйтесь, чтобы оставлять комментарии

Использование материалов, размещенных на сайте, разрешается при условии прямой гиперссылки на dev.by. Ссылка должна быть размещена в подзаголовке или в первом абзаце публикации.